Dieses Jahr wurde MARKQUEN in die Liste Forbes Next 250 aufgenommen – ein Ranking der vielversprechendsten kleinen und mittelständischen Unternehmen in der Ukraine. Unter mehr als 800 Bewerbern gehörte unser Team zu denen, die den Markt bereits verändern, groß denken und zuversichtlich in die Zukunft blicken.
Von der Agentur zur Produktion
MARKQUEN ist die Geschichte ehemaliger Mitarbeiter eines großen internationalen Unternehmens, die ihre Erfahrung in ihr eigenes Geschäft einbringen wollten – mit einem Namen, der ihre Ideen widerspiegelt: MARK von „Marketing“ und QUEN (KVEN) aus einem neu geschaffenen norwegischen Dialekt, was „neue Perspektive“ bedeutet.
Die Gründer Bohdan Zelenyi und Oles Potiahylo starteten mit 5.000 €, mit dem Ziel, den Ansatz für POS-Lösungen zu verändern, und mit dem Glauben, dass Marken innovativere und technologischere Lösungen verdienen, als der Markt damals bot.
In den ersten Jahren arbeiteten wir als Agentur und gaben die Produktion in Outsourcing. Doch minderwertige Auflagen und verlorene Kunden waren ein Signal: Kontrolle ist der Schlüssel. 2020 eröffneten wir unsere erste Werkstatt und setzten auf eigene Produktion.
Investitionen in Produktion und Menschen
Um die Produktion zu skalieren und der wachsenden Nachfrage gerecht zu werden, holten Bohdan und Oles externe Finanzierung: einen Zuschuss für verarbeitende Produktion und einen Kredit zu 7 % im Rahmen des staatlichen Programms 5-7-9 für ukrainische Unternehmen.
Das Skalieren erforderte schnelle und riskante Entscheidungen – „Einmal musste ich mein Haus verpfänden“, erinnert sich Oles.
Insgesamt wurden 1,4 Mio. € in Produktionskapazitäten und Ausrüstung investiert, wobei die Gewinne des Unternehmens vollständig reinvestiert wurden – ohne Dividendenausschüttungen. Dadurch konnten wir unsere eigene Metallverarbeitung eröffnen und eine mehrstufige Qualitätskontrolle durch Produktionsblätter einführen.
Ein Problem war der Mangel an qualifizierten Fachkräften, daher setzte MARKQUEN auf interne Entwicklung.
„Wir haben erkannt, dass es keine sofortigen Ergebnisse geben wird. Wir müssen Talente im Unternehmen entwickeln“, sagt Bohdan.
„Unsere wertvollste Ressource sind Menschen, die an ihre Arbeit glauben und wissen, dass sie geschätzt werden“, ergänzt Oles. Nach 6–8 Monaten wurden Neueinsteiger zu vielseitigen Fachleuten, die heute selbst andere ausbilden.
Fehlschläge, Erfolge und Fokus
Zwischen 2021 und 2023 investierte MARKQUEN rund 10.000 € in Digitalmarketing, was jedoch nur kleine Aufträge ohne systematische Zusammenarbeit brachte.
„Wir haben uns verzettelt, indem wir einzelnen ausländischen Aufträgen nachgejagt sind“, geben die Gründer zu.
Ein weiterer Fehlschlag war die Teilnahme an der Messe Popai (Frankreich), die 30.000 € kostete, aber ohne lokale Bekanntheit keine Ergebnisse brachte. „Wir glaubten blind daran, dass unsere Lösungen beeindrucken würden, aber man kannte uns einfach nicht.“ Eine erfreuliche Ausnahme war der Gewinn von Silber bei den Popai Awards 2021 für ein Display für Optimeal (Kormotech).
Diese Fehler führten zu einem Umdenken: Das Unternehmen konzentrierte sich auf Segmente, in denen es Expertise hat – Tiernahrung, Alkohol, Süßwaren – und entschied, gemeinsam mit den Kunden zu wachsen, anstatt „blind“ neue Märkte zu erobern. MARKQUEN setzte auf Markenaufbau in der Ukraine und eine Führungsposition unter den Meinungsführern im FMCG-Bereich. Das Team begann, Nischenveranstaltungen für Marken und Einzelhändler zu organisieren.
„Der ROI von Veranstaltungen war nicht immer sofort spürbar, aber sie erweiterten den Kundenstamm um 20 % und brachten oft unerwartete Anfragen – wir waren im Gespräch“, erklärt Bohdan.
Geschäftsmodell von MARKQUEN: Diversifizierung und die Herausforderung des Skalierens
MARKQUEN unterscheidet sich grundsätzlich von Wettbewerbern, die oft Preise unterbieten und Verluste in Kauf nehmen, um Ausschreibungen zu gewinnen.
„Wir wollen nicht jedem Auftrag hinterherlaufen, wir wollen profitabel arbeiten“, sagen die Gründer Bohdan Zelenyi und Oles Potiahylo.
Angesichts der Saisonalität im POS-Kommunikationssegment konzentriert sich das Unternehmen auf Profitabilität und hat in den letzten Jahren die Einnahmen diversifiziert: 30–40 % stammen aus Outsourcing, einschließlich Metallwaren, sowie aus F&E im Bereich Einzelhandelstechnologien.
MARKQUEN arbeitet als Agentur und vergibt Aufträge bei Bedarf an bewährte Subunternehmer. Die Unternehmensstruktur umfasst mehrere Werkstätten, bei denen profitable Bereiche Verluste anderer ausgleichen. Doch dieses Modell bremst das Wachstum. Daher ist geplant, die Werkstätten in autonome Geschäftseinheiten mit eigener Verwaltung und eigenen Finanzen aufzuteilen.
„Das wird jede Werkstatt dazu zwingen, eigenständig zu denken, Lösungen zu finden und Verluste aus eigener Kraft zu decken“, erklärt Bohdan.
Handelsausstattung und Einzelhandelstechnologien
MARKQUEN entwickelt POS-Materialien – Regale, Ständer, Displays, Shop-in-Shops und Markenbereiche –, die die Markenbekanntheit und den Umsatz im Einzelhandel steigern, mit Schwerpunkt auf Tiernahrung, Alkohol, Getränke und Süßwaren.
Das Innovationsteam entwickelt außerdem Einzelhandelstechnologien:
- Robokatze mit interaktiven Bildschirmen
- Proteus – ein IoT-Display zur Verkaufsüberwachung in Echtzeit
- Robohand – ein Regalanzeige mit LED-Beleuchtung und Verkehrsanalytik
- Q-PAD – ein Terminal für interaktive Produktauswahl und Sammlung von Verbraucherdaten
Wie geht es weiter?
Das Unternehmen plant, bis Ende 2026 ein Werk in Rumänien (Karton- oder Metallproduktion) zu eröffnen, ein Büro in Bulgarien zu starten und die Präsenz in Polen mit der Perspektive einer lokalen Produktion auszubauen. Innerhalb von fünf Jahren sollen die Produktionsstätten in Lwiw in autonome Geschäftseinheiten mit eigener Verwaltung und eigenen Finanzen umgewandelt werden. Bis 2030 will MARKQUEN einen jährlichen Umsatz von 50 Mio. € weltweit erreichen und dabei ein stabiles Wachstum von 70 % pro Jahr sichern.
Die Aufnahme in die Forbes Next 250 ist kein Endpunkt. Sie ist ein Meilenstein, der zeigt, dass wir auf dem richtigen Weg sind. Und das Wichtigste – wir vergessen nicht, woher wir kommen und warum wir weitermachen.
